汉风古韵影楼创业计划书

徐州工程学院 管理学院 大学生创新创业实践报告 实 习 名 称 大学生创新创业实践 学 院 管理学院 专 业 市场营销 班 级 11 营销 1 班 学 生 姓 名 管仲义 学 号 20111507146 实 习 地 点 校内 指 导 教 师 王启万 实习起止时间： 2014 年 12 月 9 日至 2014 年 12 月 15 日 成绩 汉风古韵影楼 创业计划书 姓 名 管仲义 学 号 20111507146 班 级 11 营销 (1)班 指 导 教 师 王启万 2014 年 12 月 15 日 I 目 录 1 项目描述 1 1.1 项目背景 1 1.2 项目宗旨及介绍 1 2 产品与服务 2 2.1 产品定位 2 2.2 产品服务技术 2 2.3 未来产品和服务规划 3 2.4 实施阶段 3 2.5 售后服务与支持 3 3 市场分析 4 3.1 市场介绍 4 3.2 目标市场 4 3.3 顾客购买准则 5 4 销售策略 6 4.1 市场分析 6 4.2 销售策略 7 4.3 销售渠道 8 4.4 销售周期 9 4.5 定价策略 . 10 5 营运组织设计 . 13 6 实施进度计划 . 14 6.1 短期目标 . 14 6.2 中期目标 . 14 6.3 长期目标 . 15 7 财务预测 . 17 8 风险控制 . 19 8.1 风险识别清单 . 19 8.2 风险描述 . 19 8.3 风险防范措施 . 20 1 1 项目描述 1.1 项目背景 徐州以其至关重要的地理位置，优秀的文化传承以及独特的历史地位而晓谕全国，尤其以汉代三绝的发现为备受关注。以徐州的灿烂的文化底蕴，特别是以举世震惊的楚王陵地宫、惟妙惟肖的汉兵马俑、栩栩如生的汉画像石、幽静神秘的竹林寺、层次分明的 园林景观等景观，更好的促使文化城市的打造。 为了进一步挖掘汉代非物质文化的内涵，生动形象地展示汉代灿烂文化，增强文化旅游的体验性和互动性，徐州文化景区专门规划了“非物质文化遗存体验区”和汉文化景区三期工程已被列入项目徐州市 09 年重点工程。主要是新建汉文化歌舞演艺中心，配套临时展厅和休闲娱乐场所，建筑面积约 3000 平方米，总投资约 4000 万元。 “非物质文化遗存体验区”和“汉文化演艺中心”项目完成后，景区将呈现出一幅立体的汉代历史画卷，成为集“两汉三绝”为一体、最具代表性的国内外著名汉文化旅游中心，将进一步增强景区内旅游资源的体验性和互动性，生动、形象地展示汉代灿烂的文明，和国家 5A 级精品文化旅游区。 1.2 项目宗旨及介绍 汉风古韵影楼项目于 2013 年 11 月初正式启动，公司立志建造一支团结友爱，充满活力与实干精神的年轻队伍，以求创新，求进步，求超越，求完美的精神，以“最好的产品服务于大众”为宗旨，秉承以客户需求为核心，给客户以贴心，热心，爱心，精心，耐心的“五心”呵护。我们相信，通过我们的不断努力和追求，一定可以营造一个宽松的工作环境及合理的发展空间，保证我们每一个人能充分发挥自己 的兴趣与专长，并且让“一生中最美的一天，让我们为您记录”的口号印刻在每个顾客心中。 2 2 产品与服务 2.1 产品定位 服务人群的定位；主要服务人群为中青年情侣，学生，儿童。 区域潜在竞争者的定位；我们区别于周边没有特色和主打的摄影工作室，形成以徐州两汉文化为主打品牌的特色影楼。 文化和卖点的确立和定位；逐步形成以徐州两汉文化为主打特色的特色影楼。 影楼管理流程的合理化定位；精细化预约、拍照、选片、取件四大流程，并提供相关业务信息查询，以期实现店面流程规范化、合理化，大 大提高了管理质量和效率；其次，我们制定独立的短信管理平台和会员管理平台，可在一定程度上达到提升影楼形象和服务水平的目的，对于广开客源，提升营业额也起到了很大的帮助作用；再次，我们通过清晰透明的账目管理，明确的前后期消费统计，清楚的员工业绩提成管完成了店面监督和管理的智能化。 成本投入的控制与定位；当年的高利润已被如今的微利所取代，这是高度激烈市场竞争所产生的结果。为了在微利时代能“掘金”，我们必须尽力在保证服务质量的前提下降低成本，为此，我们需要做到以下几点：重视好市场资源做好深入挖潜工作，完善客服 系统维护好老顾客，做好优化流程降低成本提高员工工作绩效，控制好经营成本利用好人力与硬件资源 装饰施工材料的维护、成本分析定位；由于汉风古韵致力于全方位的摄影，服务人群涵盖儿童到中青年人，因此，在影楼整体上需要结合我们的特色来进行装饰，结合传统与现代，凸显汉风特色又不失俏皮活泼。 灯光及设备能耗定位；不同的光会产生不同的效果，因此我们需要根据拍摄套系的不同采用不同的布光法。关于设备，我们要保证拍摄质量，因而选用的拍摄设备必然不能太差。 将来扩容的可持续性定位；形成终身会员制，提供如宝宝 百天照、证件照、纪念照等一系列摄影服务。 人性关怀的情感定位；婚纱摄影方面：温馨浪漫和谐，写真方面：时尚、个性，儿童写真：俏皮活泼可爱 安全设施及清晰的导示定位；保证门店设施设备及店外招牌广告设施的安全，在插座、可预见的危险品处设立醒目的标识提示消费者。 2.2 产品服务技术 1.门市人员：门市人员是消费者与我们影楼联系接洽的窗口，从拍摄套系的签订到完成交易，门市人员扮演极为重要的角色，两者的互动建立在信任的基础上，门市 3 人员必须是负责而且主动的，消费者才能放心将婚纱摄影的事宜交给门市人 员负责。 2.化妆部：化妆助理应主动帮助换装，工作人员为客人选服装、介绍化妆师、到化妆台化妆造型、到摄影棚进行拍摄一系列流程都要保证客户满意。 3.摄影师：拍摄前与顾客进行沟通，掌握拍摄中的气氛；合理安排顾客的拍摄顺序，保证拍摄作品的质量。 4.客服：客服人员主要从事下列工作：客户资料管理、电话回访、会员维护、投诉处理等。 2.3 未来产品和服务规划 未来产品：汉服百天照，汉服写真照，汉服证件照，汉服百年照 服务规划：前期沟通：顾客的定位，顾客的自身需求，目标愿景模拟 中期融合：拍摄过程，专员跟拍，负责与摄影师和顾客的沟通 后期维护： (1)客户资料管理、电话回访、会员维护、投诉处理等 (2)终身会员制，拍完婚纱照，愿意成为会员的，介绍一系列服务（详见第五条） 2.4 实施阶段 前期：主要是门市人员与顾客的沟通，可以先自己给顾客定位。然后把摄影师也融入进来，告诉他们能达到什么效果，能满足他们什么要求。 中期：拍摄过程，顾客与摄影师的配合，专员需要协调。 后期：售后，拍完后，后期制作需要与顾客深入沟通，专员根据跟拍时候了解的情况进行调节， 2.5 售后服务与支持 (1)初步阶段：电话回访 在顾客拍摄完看到电子稿以后，问是否满意此次拍摄，还有什么需要改进的地方，亲戚朋友是否满意，有什么需要，我们影楼可以尽量满足。 (2)中期阶段，询问是否要办会员 在拿到照片之前的那段时间，与顾客沟通。我们是终身会员制，①如果办完会员的话，我们会有全家任何人的任何人来拍照打七五折的优惠。②结婚周年纪念日时，重拍旧照，重温结婚时的温情，可以打对折。③孩子周岁时，百天照免费拍。 ④老人百岁时，遗照我们也可免费服务。 (3)后期阶段，感情融合阶段。 一家有一个专员跟派，尽量要与此家成为朋 友，尽可能了解此家的人员结构，主要人员的生日，拍完照后提供更多的人性化服务。例如，生日祝福，结婚纪念日 4 的祝福。 3 市场分析 3.1 市场介绍 目前，在市面上的摄影店，数目不是很多，而且设备简陋，其摄影质量不是很高，专业技术水准也不是很高。我们可以抓住这个机遇，发展照相数码制作一条龙服务。 我们创业分为了几个阶段，阶段目标：短期目标、中期目标和长期目标。短期目标就是初期项目的投入以及店面的装修，客户的拉拢与吸收，争取把第一步计划实施完好，中期目标就是在市区的主要街道开设大型店面，扩大营业，把市场进一步做大。长期 目标就是在全市乃至全省全国开设连锁店面。把自己的品牌打出去。 3.2 目标市场 目标市场：就目前来说我们将顾客定位在中青年情侣，学生，儿童等我们把创业初期目标市场按地域特点分为四类。 四类目标市场的阐述婚纱照的拍摄，艺术写真，学生写真，儿童摄影。 1、婚纱照市场，经过市场调查，目前的生意比往常好，每天大概有两三对新人来拍婚纱照，周末平均有 10 对新人。按照以往惯例，婚纱摄影市场大概在农历腊月出现高峰期，那时候不少出门务工的未婚男女都会陆续回家过年，利用春节前后短暂的假期，迅速到当地民政部门办理结婚手续，同时 也造成那段时间婚纱摄影爆棚现象。所以我们看好这一市场。 2、内地写真市场很有开发潜力，这我们经过调查做出的回答， 随着陆续有明星写真出版，业界不少人士认为，与电影、唱片一样，内地具有很大潜在市场，但是目前成熟规范的市场体系还没有形成，与亚洲的日本、韩国以及中国港台地区相比较，目前真正靠写真盈利的成熟期还有很大差距。所以我们可以认真研究这一收入可观的市场。 3、 对于学生写真市场，目前的学生都追求时髦，都愿意去拍摄写真，愿意用照片记录自己的青春岁月。对于学生市场，我们可以将价格定的低些，以吸引更多的学生来这里 拍照，同时与网站合作，参与团购活动，以较低的价格赢得更多的学生前来拍照。 4、对于儿童市场，目前中国大多家庭都是独生。所以家长对子女看得很重。百天留影、周岁纪念??有这样一种景象，随着儿童摄影市场越来越红火，如今，宝宝拍照越来越高端了。宝贝摄影套系价格从数百到上千元不等，不论是软件还是 5 硬件，都不逊于婚纱照，而儿童摄影的高价格，一方面是受摄影硬件水平提高的影响，另一方面则是家长舍得花钱造成的。所以这一市场还是很可观的。 综上所述， 此项目具有一定的可行性。 3.3 顾客购买准则 基于摄影的艺术性与摄影工作室的 服务性结合的特点，用户购买时会遵循以下几点准则： （ 1）低价格准则 要提升影楼的竞争力，首先需要以低价吸引大众消费者。喜爱写真的大多是年轻人，尤其是年轻女性，其中以大学生为主。大多数大学生都是利用生活费来进行此类消费，因此他们会选择价格合理的、服务质量优质的影楼。 （ 2）高质量准则 低价并不代表低质量、无特色。从服装到化妆，从摄影到制作，都要呈现最优质的，让顾客觉得物超所值。同时现在年轻人追求个性，加上如今古装剧、穿越剧盛行，许多人都想实现自己的古装梦，汉风古韵不同于一般的影楼工作室，而是将两汉文化与摄影写真相结合，给拍写真者模拟出汉代情境，给其留下一份独特的记忆。 （ 3）优服务准则 许多摄影工作室存在隐性消费，例如收取假睫毛费、化妆费等。同时服务态度差，拖沓，无法在指定的时间将产品交付消费者，底片丢失等。摄影行业中，商家与消费者的矛盾纠纷很多都是存在于服务方面，因此优质的服务也是提升竞争力，吸引顾客的一大重要因素。 （ 4）有特色准则 现在年轻人追求个性，加上如今古装剧、穿越剧盛行，许多人都想实现自己的古装梦，汉风古韵不同于一般的影楼工作室，而是将两汉文化与摄影写真相结合，给拍写真 者模拟出汉代情境，给其留下一份独特的记忆。 6 4 销售策略 4.1 市场分析 1.整体市场分析 目前，在市面上的摄影店，数目不是很多，而且设备简陋，其摄影质量不是很高，专业技术水准也不是很高。我们可以抓住这个机遇，发展照相数码制作一条龙服务。 我们创业分为了几个阶段，阶段目标：短期目标、中期目标和长期目标。短期目标就是初期项目的投入以及店面的装修，客户的拉拢与吸收，争取把第一步计划实施完好，中期目标就是在市区的主要街道开设大型店面，扩大营业，把市场进一步做大。长期目标就 是在全市乃至全省全国开设连锁店面。把自己的品牌打出去。 2.目标市场分析 目标市场：就目前来说我们将顾客定位在中青年情侣，学生，儿童等我们把创业初期目标市场按地域特点分为四类。 四类目标市场的阐述婚纱照的拍摄，艺术写真，学生写真，儿童摄影。 （ 1）婚纱照市场，经过市场调查，目前的生意比往常好，每天大概有两三对新人来拍婚纱照，周末平均有 10 对新人。按照以往惯例，婚纱摄影市场大概在农历腊月出现高峰期，那时候不少出门务工的未婚男女都会陆续回家过年，利用春节前后短暂的假期，迅速到 当地民政部门办理结婚手续，同时也造成那段时间婚纱摄影爆棚现象。所以我们看好这一市场。 （ 2）内地写真市场很有开发潜力，这我们经过调查做出的回答， 随着陆续有明星写真出版，业界不少人士认为，与电影、唱片一样，内地具有很大潜在市场，但是目前成熟规范的市场体系还没有形成，与亚洲的日本、韩国以及中国港台地区相比较，目前真正靠写真盈利的成熟期还有很大差距。所以我们可以认真研究这一收入可观的市场。 （ 3）对于学生写真市场，目前的学生都追求时髦，都愿意去拍摄写真，愿意用照片记录自己的青春岁月。对于学生市场 ，我们可以将价格定的低些，以吸引更多的学生来这里拍照，同时与网站合作，参与团购活动，以较低的价格赢得更多的学生前来拍照。 （ 4）对于儿童市场，目前中国大多家庭都是独生。所以家长对子女看得很重。百天留影、周岁纪念??有这样一种景象，随着儿童摄影市场越来越红火，如今，宝宝拍照越来越高端了。宝贝摄影套系价格从数百到上千元不等，不论是软件还是硬件，都不逊于婚纱照，而儿童摄影的高价格，一方面是受摄影硬件水平提高的影响，另一 7 方面则是家长舍得花钱造成的。所以这一市场还是很可观的。 综上所述，此项目具有一定 的可行性。 4.2 销售策略 企业经营的最终目的就是获得利润，盈利的前提就是卖出商品或服务，而营销所要完成的正是这一任务。 1.广告营销 广告口号：“韶华易失，汉风长存” （ 1）确定广告目标： 通知消费者，树立公司形象，通过广告的演员、广告语、背景、音乐等各个方面表达出公司“安全 时尚 创新”的经营理念。 公司不专门对某一个方案，某一个线路做广告宣传，进行的只是对公司整体形象的推销，并使之牢固的在消费者心目中的“安全 时尚 创新”的感觉。 （ 2） 广告媒体定位： 报纸：报纸作为一种信息的载体主要是为了提供新闻而出现的，各大报社为了提高效益才纷纷刊登广告，而且广告刊登位置过于集中，主要位于版面下方和夹缝中，虽然可以要求扩大版面但是会妨碍读者对于新闻的阅读版面，这样不仅不会对企业形象的确立带来任何好处，反而会使消费者产生抵触情绪，不利于公司的发展，所以公司只是选择此种媒体作为通知和提醒方面。 互联网：是年轻人聚集的平台，是公司的主攻对象，公司除了互联网传统的宣传广告方式外，还加增了许多新方式和新服务。现在团购十分流行，工作室会定期推出一些 团购优惠活动，一来以优惠的价格吸引消费者，二来为工作室做广告，提高工作室的知名度。同时开通“摄影工作室”网站，配合摄影工作室进行网上订单业务。客户只需登录 WWW.xxx.com 把所需拍摄的套系确定，通过 QQ 联系，并填写一份订单发至工作室邮箱，我们就可以在最短的时间内与客户取得联系。 2.LOGO 营销 这是被我省大多数企业忽略的一个重要营销手段。该种手段不在于其能直接创造多少利润，而在于其能在消费者心目中牢固树立起公司的形象，影响消费者的心理，为公司争取更多的潜在消费者，是众多日韩、欧美等先进 企业大力推行的营销手段。具体计划如下： ①设计、讨论、制定一个公司 LOGO 形象，能代表“时尚 创新”的公司经营理念，并以公司名称“汉风古韵”为主要设计形象 ②大力推行该 LOGO 形象，配合广告营销手段，在各个媒体广告中突出这一标志。 8 ③在公司制服、文件水印、车队涂饰、公司内部装修的各方面，全部采用公司LOGO，以提升公司整体观念，强化整体意识。 3.公关营销 （ 1）确立公共关系目标：（按照时间发展顺序） 最求个性发展的年轻人市场，争取喜欢两汉文化的中年人市场。 （ 2）实际操作： 与高校的学生会、社团相互联系，赞助其比赛、晚会等活动。在高校中开展优惠活动，为学生群体提供更加优惠和高质量的服务。 与文化部门联系，开展汉风文化节，在宣传徐州汉文化的同时宣传汉风古韵工作室。 4.3 销售渠道 对于影楼来说，主要有五大销售渠道，切实利用好这五个渠道，一定会给影楼带来非凡的效益。 1） 组织和参加秀场。 通过秀场宣传，让消费者了解汉风古韵影楼。每一次秀场，都能给你带来丰厚的业绩，哪怕是很少的。要将秀场列入公司的年度计划，上升到战 略的高度。两个淡季的秀场，两个旺季的秀场，五一、国庆、元旦、圣诞等四个假期的秀场可以全部买断。什么是机会？这就是机会。淡季，只有优惠的幅度大，才级让客人改变主意，提前订单。旺季更是做秀场，把一年的四个结婚最旺假期的秀场全部买断。另外，未来的秀场一定是更为广泛的，更具生命力的，如品牌秀、业绩秀、文化秀、店内秀等。徐州汉文化图片展，增加人们对于汉文化的是将品牌秀和业绩秀一起做。对图片进行展览，让更多的人知道是具有一定文化底蕴的公司。这也是一种秀场战略。 2）选择好的门店，重视影楼的地段。 地段对 影楼的重要性是无庸置疑的。如果你影楼处在当地商业圈的最好地段，你的秀场就可以少做，因为你的店就是你的秀场。但是如果你的影楼并不是处于这样的繁华地段，而是处在二流、三流地段，你一定要把店内移到店外去，让更多人知道你的品牌，同时你店内总装潢、橱窗设计都是吸引别人回头驻足的重要元素。 可以开设移动式门店，如果你的地段不好，为了增强宣传，到人口密集的地方设点。设点只做 3 件事情：第一接单；第二开价；第三取件。不做化妆区，不做摄影区。设点从装修到摆设，风格要和总店一样，给人鲜明的品牌特色。 3）转介绍， 利用人脉。 利用老客户资源做滚动销售。转介绍是目前影楼用的最多的一种营销方法，包括酒店秀也是老客资源带动新客资源的挖掘，带成新的感召，形成新的销售团队。给大 9 家推荐一下汉风古韵影楼的减款计划书。客户先交一部分款，剩下的等看到我们的照片，对我们的照片满意以后再付。客人知道后当然满心欢喜，而且对影楼产生信任感。然后，我会告诉客人，如果你介绍熟人过来，介绍同等套系的照片，你就可以有一定的优惠，这里有个时间限定，转介绍要锁定目标客户。要有流程去考核这个转介绍机制，门市拿到名单，交给店长，店长进行分流客户，门市 打电话时，先感谢老客，再打电话给新客，再到客服部，客服部再启短信、电话。 4）借助网络 现在网络销售发展的非常快，我们要借助这一形势。在团购网发布团购消息，与实体店面的价格相比，有一定的优惠。除了网络销售外，建立自己的网站，网站本身也是一种传播媒介。如今，互联网作为新兴的媒体已经越来越受到重视，我们可以按照自己的要求和设想做自己想要的东西。 4.4 销售周期 对于影楼门市销售来说，无非就是三个使命。 第一、做多，即尽可能多的签下来更多的客户数量； 第二、做大，即尽可能的 挖掘每一个客户的销售潜力，利用交叉销售的方法，把单个客户的销售额做到极致； 第三、做厚，即尽可能的减少销售费用和成本，将每一单、每一个客户的利润做厚。 1）导入期 在这一阶段，客户对于某一领域的产品还比较陌生，缺乏认知、缺乏体验，购买决策要考虑的首要因素是如何规避风险。由于市场还处于萌芽阶段，不可能收获大量的销售额。可以采取高底薪，辅以奖金的形式，既能抵消销售人员的收入风险，又能激励销售人员。导入期以激励行为为主，结果为辅，在报酬形式上工资为主，奖金为辅。 2）爆发期 经过一 段时间的市场培育之后，客户开始接受产品，认识到了产品的价值，开始进入了爆发式的快速增长期。这一阶段，销售佣金对于销售人员来说刺激作用非常之强，可以改变为底薪为辅，佣金为主的方式。简而言之，做多是销售的主要导向，业绩考核以结果为主，行为为辅。 3）成熟期 这时候竞争已经不仅仅停留在产品层面，而是更为复杂的客户关系、客户服务、产品价格、品牌力等各种因素的全面竞争。做大是销售的主要导向，为实现这一目标，可以加强对于销售流程的控制。 3）衰退期 10进入衰退期时，销售人员的业绩压力增大， 且佣金收入减少，会导致较高的人员流失。竞争也进入了白热化，为了抢夺客户，必定有搅局者开始低价竞争。这时候公司的成本和费用较高，为了赢在最后，也为了为公司积累财务资源以开辟全新的战场，销售的业绩导向则是追求利润，可以战略性的放弃那些不能带来利润的客户，集中优势资源服务于高利润的客户。 4.5 定价策略 价格是影楼服务的价值表现。它是影楼营销因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对我们的接受程度，影响着影楼利润的多少，涉及经营者、消费者等各方面的利益。 （ 1）影响定价的因素 １） 实力成本 对影楼的定价来说，成本是一个关键因素。影楼定价成本是最低界限，价格只有高于成本，才能补偿经营活动中的耗费，从而获得一定盈利。影楼的实力强反映在营业面积、人力资源费用、装修的豪华、器材与耗材的档次都会造成成本的增高，这都会直接影响到影楼服务和产品的定价。 ２）市场需求 价格除受成本影响外，还受市场需求的影响。不同的社会层次会有不同的消费要求，一味的低价位和不切实际的高价位都不可能成功。只有在充分分析市场后，做出迎合市场需求的定价才会是正确的。 ３）竞争因素 市场竞争也是影 响价格制定的重要因素。根据竞争的程度不同，首先要了解竞争的强度。竞争的强度主要取决于影楼的自身实力和具体的竞争格局。其次，要了解竞争对手的价格策略以及竞争对手的实力。再次，还要了解、分析本影楼在竞争中的地位。 ４）其他因素 影楼的定价策略除受成本、需求以及竞争状况的影响外，还受到其他多种因素的影响。这些因素包括消费者习惯和心理，更重要的是影楼的企业形象和品牌形象。 （ 2）定价的基本战术 价格是影楼竞争的主要手段之一，根据不同的定价目标和复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定价 格。 １）新店新品定价 新开业影楼和新的服务项目可以采用撇脂定价法和渗透定价法。 ①撇脂定价法 11新店开业或新的服务项目推出，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。这种方法适合需求弹性较小的细分市场，在顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场。 ②渗透定价法 在新店开业或新的服务项目面市时，价格定得尽可能低一些，其目的是获得最大市场占有率。当认识到自身没有显著特色、竞争激烈、需求较大时宜采用渗透定价法，能使我们迅速为市场所接受，打 开市场；低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。 对于影楼来说，采取撇脂定价还是渗透定价，需要综合考虑市场、竞争、市场潜力、价格弹性、自身实力、企业发展战略等因素。 ２）心理定价 心理定价是根据消费者的消费心理定价。它有以下两种： ①尾数或整数定价 许多商品的价格，宁可定为 98 元或 99 元，而不定为 l00 元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生 — 种“价廉”的错觉，比定为 100 元反应积极，能促进销售；相反，有的商品价格为 98 元，而定为整数 100 元，同样使消费者产生一种措觉，迎合了消贷者“便宜无好货，好货不便宜”的心理。另一方面还有国人传统的吉利数字的因素。 ②声望定价 此种定价有两个目的： — 是提高影楼的企业形象、品牌形象，以价格说明其名贵质优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。 ３）折扣定价 一些影楼在特定时期通常都酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及提前消费或激发起消费欲望。这种价格调整叫做价格折扣和折让。 ①现金折扣 这是对及时付账款的购买者的 — 种价格折扣。许多影楼在旺季抢单时习惯 采用此法。 ②数量折扣 这是影楼为提高顾客消费数额的一种折扣，以鼓励顾客拍摄更高套系或购买更多的产品。大量购买能使影楼降低生产、销售等环节的成本费用。 ③季节折扣 这是影楼鼓励顾客淡季消费的一种减让，使经营一年四季能保持相对稳定。 ④推广津贴 为扩大客户群，影楼鼓励现有的顾客对影楼做宣传推广，不但在拍摄时给予新顾客一定的优惠，还会对老顾客进行一定的奖励。 124.6 市场联络 （ 1）广告营销 广告口号：“韶华易失，汉风长存” 1）确定广告目标： 通知消费者， 树立公司形象，通过广告的演员、广告语、背景、音乐等各个方面表达出公司“安全 时尚 创新”的经营理念。 公司不专门对某一个方案，某一个线路做广告宣传，进行的只是对公司整体形象的推销，并使之牢固的在消费者心目中的“安全 时尚 创新”的感觉。 2）广告媒体定位： 报纸；互联网等媒介手段 （ 2） LOGO 营销 该种手段不在于其能直接创造多少利润，而在于其能在消费者心目中牢固树立起公司的形象，影响消费者的心理，为公司争取更多的潜在消费者，是众多日韩、欧美等先进企业大力推行的营销 手段。具体计划如下： （ 3）公关营销 1）确立公共关系目标：（按照时间发展顺序） 最求个性发展的年轻人市场，争取喜欢两汉文化的中年人市场。 2）实际操作： 与高校的学生会、社团相互联系，赞助其比赛、晚会等活动。在高校中开展优惠活动，为学生群体提供更加优惠和高质量的服务。 与文化部门联系，开展汉风文化节，在宣传徐州汉文化的同时宣传汉风古韵工作室。 135 营运组织设计 有的影楼老板可能 会想我的影楼人数不多，市场小，没必要设定的这么复杂。其实影楼的阶层架构是不分规棋大小的，所谓”麻雀虽小，五脏俱全”。影楼同样如此，作为一个企业应该各职能部门都应设盆齐全。 人事的构成、组织的构建，往往在于一职能性的实际需求。因此按组织的大小，分别设置必要的中心及部门，中心机制的成立是为了落实“领导班子”的责任经营机制，而“中心责任人”，必须承担或享受结果，其下设的各部门便会由部门的中层干部成为“部门责任人”，直至基层员工落实“个人责任经营制”。 为了让管理层的干部清楚地知道自己的权 限是什么．训练干部学习当“小老板”，容易让他们更加成熟、成长并懂得为公司分担责任。中心部门的职能定位相当关键，具体设定如下： ① 总管理中心：包含总经理、常务副总、总经理助理等；此中心是公司最高人事、行政管理．各项政策、财务管理，各项公司政策的最高领导部门。 ② 财务管理中心；包含：财务、结算、出纳、收银、审计、采购、企管、财产管理等中心级权力部门。 ③ 人力资源中心：包含人事招聘、培训、行政、考核岗位定编、升降级安排等。 ④ 市场发展中心：包含市场开发、异业结盟、外展接单、 文宣企划部、客户服务部等。 ⑤ 店级营销中心：包含店级销售、部门销售、项目销售、数量销售、产品销售、各项渠道经营建设等。下设门市部、形设部、摄影部。 ⑥ 后期制作中心：包含修片、设计、公司所有产品的制作．对外加工跟件、外包设计制作、客户取件等。下设取件部、设计部、制作部。 总经理 财务部门 销售部门 市场部门 执行部门 产品服务部门 146 实施进度计划 6.1 短期目标 一个小的影楼自己去做影楼，我们应该关注什么？我们要主动出击要融入这个市场，只有融进去了才能有抵御竞争的能力。 短期内以“品牌战略”为长期的战略发展目标和 经营导向。竞争日益激烈下的摄影，包括品牌稳定市场氛围，质量决定管理好坏的标准。在经营活动中时刻以建立企业坚实的基础为指导思想，不求眼前一时一利，先做强再做大。 首先，整合资源优势，把影楼的整体形象充分展示给顾客，从门面布局、各种功能、员工的服务水准以及影棚的艺术氛围让消费者参观，认同我们的品牌，我们的服务，我们的产品，而达到心甘情愿在我们这消费。满足他们感受影楼拍摄艺术过程的享受目的。让客人进入影楼的第一时间就让顾客找到归属感，第一印象是决定一切的关键。特别注重细节，流程上做好“一手交一手服务”，这 样非常容易提高顾客的满意度和回头率培养客户忠诚度，并最终成为忠实客户。 其次，摄影作品是影楼产品的灵魂，是影楼营销竞争的核心。礼服搭配、化妆造型、拍摄各项工序尽善尽美尽其所能地创新，拍摄客人最喜欢的风格的作品。在后期制作上更要独具匠心，不拘一格。产品制作：让自己的产品在设计上与众不同，尽量减少同质化，这是与同行拉开距离的首要条件。 最后，品牌是影楼的核心，让影楼的管理营销等一切行为都为“品牌”服务，树立品牌观念意识，确立品牌导向、产品导向和销售导向，注重经济效益与社会效益并重的发展战略，并且 迅速提升影楼的品牌及品牌推广的操作能力。提升管理运营系统资源与及市场资源的整合能力，注重品牌运作、品牌知名度、美誉度的塑造与维护。重视内部的系统建设，逐步使企业的文化思想和强劲的品牌表现力在市场上得以推广，并显现出强劲的品牌优势。并使后来的高速发展中有了得以依赖的良好基础，抵遇和规避市场风险能力大大加强，从而确保了企业的迅速成长。 6.2 中期目标 正如大家所知道的，徐州的地理环境优越，素有五省通衢的称号。所以在做中期规划的时候，要将这个地理优势考虑进去。所以，针对这个，我制定了这个中期发展规划。 ⑴ 在我们刚开始建立影楼的时候，我们吸引客户的主要方式价格竞争。这样虽然 15我们能够有很多的客户群，但是利润空间却不是很大，长久的发展下去是不可能的。所以，当我们影楼达到一定规模的时候，也就是所谓的转折期，我们的策略就应该改变。用低价吸引客户的策略可以变为转变向中产阶级。 中产阶级相对于学生团体而言，拥有一定的经济基础，必然他们的要求也会提高。这时候我们就必然要提高我们的服务质量。让他们觉得物有所值。 ⑵学生团体拍摄风格基本趋向于小清新。可是我们根据我们的中期发展目标，我们的客户群是中产阶级。这其中的白领阶层比较多 ，相较于在办公室，白领阶层更加希望自己的业余生活丰富多彩，这时候我们为他们提供的风格就是复古的、浪漫的、自然的。这时候我们的投入也必然较多 （ 3）正如我前面所提到的，徐州拥有非常好的地理位置，虽然现在我们的目标还不是向外拓展开连锁店，但是我们可以循序渐进的做广告，让我们的店被广大群众知道，这样为我们后期的分店做铺垫。 （ 4）中期的时候，我们的店铺开始慢慢变大，这时候我们就要招人，所以有一个非常任务就是培养店员。店员是客户获知我们店里情况的最基本的途径，所以店员的培养尤为关键。这时我们要制定一 系列的店员培养计划。我们培养店员时，不仅要注重店员的基本素质，还要培养店员的忠诚度，这样才能保存我们店里面的实力。 （ 5）初期开始时，大家的思维方式比较统一，所以发生意见分歧的时候不会太多，可是到中期的时候，因为大家的分工不同，所以思考的角度也有可能不同。为了避免这种情况的发生，影楼的管理层要进一步细化大家的分工，建立科学的规章制度。当出现意见不同一时，就有章可循。 6.3 长期目标 经过近 10 年的发展，影楼将会积累相应的人脉和金脉，经过不断筹资升级，成立“徐州汉风古韵集团”，主打婚纱摄影，旗 下设有“汉韵潮流坊”、“汉风新娘嫁衣工坊”两家高级礼服定制店面以及 “时尚阁”、“古韵楼”、“童趣馆” 3 家摄影楼。 1、集团成立后，我们拥有更先进、更人性化的服务： （ 1）拥有自己的研发团队 拥有自己的项目研发部，开发新主题，有多种风格的室外主题拍摄。 （ 2）发展多个自然风光拍摄基地 汉宫古韵拍摄基地、大龙湖风情拍摄基地、独家水下婚纱拍摄基地，量身为客户打